比如說，大陸扣著貨運不談，他是想換什麼？換陳雲林來台？換來台後接見的層級？如果沒準備好，或內部還沒共識，是不是可以放慢談判的腳步？待善意再沈澱一些，或互信再累積一些，再往前走？從談判技巧來看，「取與予」是how，但真正的學問是when。什麼時候取？什麼時候予？人家給我們的時候，我們是要「回報」（回報 reciprocity，是談判一個非常重要的原則），但「什麼時候」回報？回報的東西，要不要「成比例」…

文◎劉必榮

海基海協兩會恢復談判，為兩岸關係掀起新頁。連日來各種報導、評論已經不少，本文想換個角度，從「談判理論」切入，對這次兩會談判試作分析。

首先，就海基會的談判角色來看，這是典型 「當事人-代理人」關係（principal-agent relationship）。談判學者在研究這類型的談判時，常常關心的是當事人怎麼控制或評價代理人的表現：是從「結果」去評價（或決定獎酬），還是從談判的「過程」去管控？

就兩會談判而言，台灣的陸委會就是principal，海基會就是agent。Principal 對agent的控制，或agent想要從principal處獲得的，根據談判的進程，大概不出下面三個東西：

談判伊始，代理人想要爭取的，或當事人決定要給不給的，是決定談判議題的「彈性」(flexibility)；談判開始後，雙方關切的是談判的「自主性」（autonomy）；談判結束之後，雙方關切的是簽訂協定的「授權範圍」（authorization）。

以兩岸關係的複雜，以及海陸兩會關係的敏感，這三個元素，都是大家謹言慎行的關注點。海基會在談判議題的選擇上，沒有很多彈性（這由到底是獲授權去談兩項議題還是三項議題所引起的爭論，就可見其一斑）；在會談過程中的自主性也極低（由媒體的全程緊盯報導，以及陸委會官員上桌，海基會就算想，也不可能有即興演出的空間）；最後的授權簽字範圍那更不用說了，以台灣內部政治情勢的複雜，任何協議簽字都得經過立法院，自也不可能有越權逾矩之事。

陸委會的表現也不錯。這次陸委會在被質問時，處處幫海基會圓場，尤其當「設處」問題引起爭議時，更是替海基會解釋，表示海基會沒有逾越授權。這種和諧的關係，在兩岸關係剛剛開始回春的時候，是相當令人鼓舞的。

第二，就談判策略而言，台灣方面一開始就表明，希望兌現馬總統七月四日直航的支票。一些人表示這是談判大忌，因為哪有人一開始就把自己的時間壓力告訴對方的？底牌一掀，哪裡還會有迴旋空間？

這種說法在通常是對的。以前台灣在加入WTO的談判過程中，就是因為讓對方知道我們有時間壓力，想要比中共早加入，結果使自己優勢盡失，給了對方一個予取予求的機會。

但這次兩會談判不一樣。大陸方面也希望把握這次政黨輪替的機會，讓兩岸關係回春。因此不能讓馬英九的直航支票跳票，必須藉此展現善意，不然下次要再等這種機會出現，恐怕還要好一段時間。所以海基會抓住這個大氣候為槓桿，直接單刀直入的「底線式談判法」，是可以成功的。

談判本就有「分配型」與「整合型」兩種。在分配型談判中，談判雙方因為在分大餅，一方多拿一點，另一方就少拿一點，所以我們都會儘量「降低」對方對談判結果的期待。因為一旦他對談判結果有過高的期待，就會增加對我的壓力，讓談判陷入角力的泥沼之中。

「整合型」談判則不然。整合型談判是要去共同成就一件事，所以一定要「升高」對方對結果的期待。比如我們跟對方合夥做生意，就一定要讓他知道，跟我們合夥可以很賺錢很賺錢，這樣他才會把錢投進來呀。

這次的兩會談判，應該就是整合型談判。整合型談判還有一種技巧，這次比較沒看到，那就是「協議後協議」（post-settlement settlement）：達成協議之後，大家再想想，看看還有沒有更好的方式，可以解決這個問題？如果想一陣子以後，發現還有更好的解決方式，就用這個新的方式，不然就採取先前達成的協議。那個新的協議，就叫「協議後協議」。以後兩岸關係若持續改善，應可多用這種方式找到最好的方案。

第三，關於談判協議區（zone of possible agreement, ZOPA）。談判的時候，一定要知道自己要什麼，能給什麼，也就是哪些是must, 哪些是want, 哪些是give。這些must, want, give可能會因為談判的進程而變動，但心裡總要有一個底，在放與不放之間，畫出一個協議區。如果自己想要的東西拿不到，就要想到換牌，提出另外一套備案。

確定自己的談判空間之後，還要設法在談判桌上去找對方的協議區。哪些東西是對方最敏感的部分？哪些可以暫時擱置？哪些必須觸及，但可用含糊的描述暫時處理帶過？基本上這是一個「尋找與發現」的過程。這次兩會談判，因為象徵意義居多，所以看不到這段尋找的過程。下次進行更深入談判時，應該可以看到這樣的互動。

第四，談判協議的公平性。如何判定協議的公平與否，學者有很多不同的討論。一般認為，只要不被迫一次次修改自己的「原始期待」，談判者通常都會認為協議還算公平。也有學者指出，要達成公平的協議，如果不是出現第三者仲裁的話，通常經由「提案」、「對案」的循環，應會達成相對公平的協議。所以除非是特別的戰略設計，否則我們都會建議談判者要提出「對案」。這次兩會談判的細節外界不得而知，但以後談判的機會還很多，應該也要遵循這樣的原則。

對案提出後，對方如果不接受，也會提出他們的對案，這樣不斷重複循環，彼此立場才能趨近。當然，妥協與利益交換是免不了的。談判要達成雙贏，有一個不變的原則，那就是「贏者不全贏，輸者不全輸」。大家都拿一點、放一點，這樣達成的協議才可長可久。（或謂對方提案後可否不回應？可以。如果我們覺得這個問題像是「回馬槍」，也可以聽而不聞，視而不見。這次海基會其實也可以用一些這樣的戰略）。

如果有一方完全的滿意，或完全勝利，往往表示另一方就是完全的失敗，或完全的不滿意。這樣達成的協議還可能真正落實嗎？宋朝蔡襄的書法，「花未全開月未圓」，其中的謙卑與自制，值得每一個談判者學習。

第五，取與予（give and take）的藝術。談判要取也要予，所以現在台灣和大陸都要想：要取什麼？給什麼？有時談判會方生一種狀況：人家一上桌，就給了一個我們其實不是非要不可的東西，然後一口咬定讓過了，要我們回報。所以談判學者都建議，千萬不要什麼都不讓，否則你會發現抓了一把原先本來可以不要的東西在手上，然後被對方追著要回報。

兩岸談判也是一樣。取與予之間如何平衡？比如說，大陸扣著貨運不談，他是想換什麼？換陳雲林來台？換來台後接見的層級？如果沒準備好，或內部還沒共識，是不是可以放慢談判的腳步？待善意再沈澱一些，或互信再累積一些，再往前走？

從談判技巧來看，「取與予」是how，但真正的學問是when。什麼時候取？什麼時候予？人家給我們的時候，我們是要「回報」（回報 reciprocity，是談判一個非常重要的原則），但「什麼時候」回報？回報的東西，要不要「成比例」？誰來判定成不成比例？這些都是學問。談判藝術的奧妙之處也就在這裡。

兩岸關係的改善人人都想要雙贏。但是所以的事情都有方法。一定要講究過程與方法，掌握其中的藝術，尤其是談判，這樣才有機會達成雙方都滿意的結果。

本文轉載自《劉必榮部落格》。2008.06.15